ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ

«Сэм позвонил мне, чтоб сказать, что собирается открыть клуб оптовиков. Это не явилось для меня неожиданностью. Он был известен тем, что следил за тем, что делают все другие, брал из этого наилучшее, а потом облагораживал еще».

СОЛ ПРАЙС, основоположник, в 1955г., сети «Фед-Март», а в 1976г. - сети «Прайс ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ Клуб»

Не знаю, что было бы с «Уол-Мартом», если б мы посиживали тихо и никогда не кидали вызов конкуренции. Я полагаю, что тогда мы так и остались бы чисто региональной маленькой торговой сетью. Потом, как мне кажется, нас вынудили бы реализовать свою компанию какой-либо общенациональной сети, ищущей ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ резвый путь захвата провинциального рынка. Может быть, некое время и проработало бы 100-150 магазинов «Уол-Март», но в наши деньки на их уже красовались бы вывески «Кмарт» либо «Таргет», а я весь рабочий денек охотился бы на перепелов. Мы никогда не узнаем, что бы было, если… Ведь выбрали-то мы ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ совершенно другой путь. Мы решили, что заместо того, чтоб избегать собственных соперников либо дожидаться, пока они к нам не нагрянут, лучше повстречать их во всеоружии. Это было одно из самых мудрейших из принятых нами когда-либо стратегических решений. Наши соперники позволили нам достигнуть такового уровня, какой нам и не снился ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ бы, если б не они. Мы никогда не стали бы даже примерно так неплохи, как на данный момент, не будь «Кмарта», и, думаю, они тоже согласятся с тем, что благодаря нам стали работать намного лучше. Одна из обстоятельств того, что «Сирз» остался так далековато сзади - то, что они непозволительно ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ длительно не признавали ни «Уол-Март», ни «Кмарт» своими соперниками серьезно.

«Кмарт» заинтересовывала меня аж с 1962 года. Я повсевременно пропадал в их магазинах, потому что это была для меня реальная лаборатория, не считая того, они тогда были лучше нас. Я издержал чертову уйму собственного времени, бродя по их торговым ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ точкам, беседуя с их людьми и стараясь осознать, как они работают.

Я длительно выжидал момента, чтоб попробовать с ними сразиться, и вот, в 1972 году, он, в конце концов, настал. Помните историю превосходной акции распродажи порошка «Тайд» в Хот Спрингз, штат Арканзас, устроенную Филом Грином? Он открыл там наш магазин ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ номер 52, понизил цены до пределов вероятного и переманил огромное количество клиентов «Кмарта».

Случилось так, что эти действия совпали с выходом в отставку Гарри Каннингема, председателя совета директоров и собрания акционеров компании «Кмарт», которую он основал, будучи президентом «С.С. Кресте». Это было огромным облегчением для нас, потому что ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ конкретно Гарри был тем человеком, который, всего за 10 лет, узаконил сферу дисконтной торговли и сделал «Кмарт» прототипом, которому мы подражали.

ГАРРИ КАННИНГЕМ:

«С того времени как Сэма в первый раз увидели, стало естественным, что он приспособил практически все идеи, родившиеся в недрах компании «Кмарт». Я всегда очень высоко ценил то, как ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ он внедрял, а позже и усовершенствовал эти идеи. Много времени спустя, выйдя в отставку, но оставшись в составе совета директоров «Кмарт», я пробовал предостеречь администрацию компании перед суровой опасностью, какой, как я считал, является Сэм. Но прямо до самого недавнешнего времени они не принимали его всерьез».

Мне кажется ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, мы вправду были блохой, нападавшей на слона, вот слон не сходу на нас и среагировал. Пару лет спустя после превосходной акции распродажи «Тайда» в Хот Спрингс, кое-где году в 1976 либо 1977, мы, в конце концов, получили подтверждение того, что в «Кмарте» (с их 1000 магазинов) решили, что «Уол-Март» (с его 150 магазинами ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ) стал вести себя что-то уж очень запанибратски. Они в один момент нанесли нам направленный удар на нашей своей местности, открыв свои магазины в 4 городках, где мы уже прекрасно основались. Это были

Джефферсон-Сити и Поплар Блафф в штате Миссури, Файеттвилль и Роджерс в штате Арканзас. В то ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ время они таким вот образом распространяли свою сеть по всей стране, и все местные дисконтные торговцы были этим обеспокоены. В 1976 году в Финиксе свершилась сессия торговой группы наших дисконтных торговцев, и многие гласили о методах избежания прямой конкуренции с «Кмартом». Я немного рассвирепел и произнес всем, что они ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ должны подняться и побороть эту компанию. Я ясно отдал осознать, что мы так и собираемся поступить.

ГЕРБ ФИШЕР, основоположник, президент, председатель совета директоров и собрания акционеров компании «ДЖЕЙМСУЭЙ»:

«Кмарт» открывала настолько не мало магазинов, что стала считаться таким Чингисханом дисконтной торговли. Сэм никогда не скрывал собственной позиции: «Их нужно встречать во ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ всеоружии. Конкурентность сделает нашу компанию лучше», - гласил он. Он со всеми таковой. По сути собственной он таковой славный, умеренный, тихий джентльмен, но всегда присваивает чужие мысли, вечно носит с собой записную книгу либо портативный магнитофон. Он выяснит все, что понимаете Вы, но в ответ просто поделится с Вами собственной информацией ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ. На данный момент он, очевидно, соперник «Джеймсуэй». Но просить прощения за это не собирается. Он считает, что благодаря этому наша компания станет лучше. И он прав».

В конце 1976 года случилось кое-что, по этому мы вправду бросились на конкурентнсть. Исследовательская группа, сформированная несколькими региональными дисконтными торговцами, которые в то ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ время не соперничали вместе и не претендовали на местность, занятую другими членами этой ассоциации, в первый раз собралась у нас, в Бентонвилле. Такие люди, как Герб Фишер из «Джеймсуэй», Герб Гиллман из «Эймс», Дэйл Уормен из «Фреда Мейера», все прибыли сюда и начали проверку наших магазинов, чтоб потом ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ высказать свои суждения по поводу нашей работы. И, о, Господи, то, что они произнесли, повергло нас в реальный шок.

НИК УАЙТ, исполнительный вице-президент, «Уол-Март»:

«Билл Филдс управлял магазином в Роджерсе, Дин Сандерс - в Силоум Спрингс, а я - в Спрингдейле, другими словами они все были в округах Бентонвилля. И ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ все мы аккомпанировали проверяющих. Те ребята, президенты всех этих компаний, просто-напросто камня на камне не оставили от наших магазинов, говоря нам, как мерзко мы делаем ВСЁ: «Вывески ни к черту не годятся!». «Цены на то-то и то-то у вас очень завышены». «А тут даже ценника нет ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ». «Этого у вас очень много, а вот этого недостает». Я желаю сказать, что критиковали они нас безбожно».

Это был вправду поворотный момент в нашем деле. Мы выслушали все их замечания и сделали гигантскую работу по исправлению всего того, что они у нас раскритиковали. Это посодействовало нам приготовиться ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ к тому, чтоб во всеоружии повстречать конкурентнсть, в особенности же «Кмарт», чье пришествие на нас было, по-моему, самым выдающимся случаем такового плана во всей истории существования «Уол-Марта». Мы собрались с силами и разработали мощнейший план, в который входили три программки: по рекламе и продвижению продуктов, по кадрам ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ и по ассортименту и снабжению. С того времени как наша атака на «Кмарт» в Хот Спрингс увенчалась фортуной, мы заполучили уверенность в том, что сумеем одолеть.

ТОМАС ДЖЕФФЕРСОН:

«Кмарт» взялся за нас серьезно кое-где в 1977 году, и в особенности мне запомнилось это в связи с Литтл-Роком. Там у нас ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ был магазин № 7, один из наилучших наших магазинов. Они начали вести себя жестко, и мы ответили им ударом на удар. Собственному директору там мы произнесли: «Делай, что хочешь, только не дай им одолеть себя по продажам, все равно, по какому виду товара». Помню, в один прекрасный момент он ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ позвонил мне в субботу вечерком и гласит: «Знаешь, нам пришлось понизить стоимость на зубную пасту «Крэст» до 6 центов за тюбик». А я ответил: «Ну и отлично, держи ее на этом уровне и взгляни, что предпримут они». Они не снизили стоимость еще более, и в обоих магазинах она держалась на этой отметке ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ. В конце концов, они отступили. Я всегда считал, что они кое-что сообразили насчет того нашего магазина, сообразили, что мы просто так не сдадимся, так как они больше нигде не пробовали понизить цены Так, по сопоставлению с нашими».

Дела наши пошли в гору неописуемо стремительно. В наших малеханьких ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ городах мы разгромили «Кмарт» вполне. Практически с самого начала они не очень преуспели в переманивании наших клиентов в Джефф-

Сити и Поплар Блаффе. Когда на нашей местности возникал «Кмарт», мы начинали еще более стараться удовлетворить собственных покупателей, и они оставались нам верны. Это очень очень увеличивало нашу веру в ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ себя.

Помню, что в те времена наши цены были на 5 процентов ниже, чем у «Кмарта». Не считая того, мы очень пострадали в итоге ухода многих членов нашей администрации во главе с Роном Мейером. Вот почему нам сильно много времени приходилось растрачивать на то, чтоб уверить Уолл-стрит не отворачиваться ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ от нас. Многие считали, что мы не способны выдержать Реальную конкурентнсть. Одна из аналитиков, Марго Элигзандэ из «Митчелл Хачинз Инкорпорейтид», серьезно боялась последствий «Великого Исхода» руководящих кадров из нашей компании и отразила свои опаски в отчете по «Уол-Марту». Она колебалась, не отпугнет ли это событие других управляющих от того ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, чтоб придти к нам работать. Она писала, что наши покупатели не покидают нас только поэтому, что им не из чего выбирать, а в конце отчета рекомендовала нам поразмыслить о продаже собственных акций.

Такие отчеты никак не помогают работать, но правда заключается в том, что ее анализ ситуации совершенно ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ необязательно так плох, как это кажется на данный момент. Все то, чего она боялась, вправду могло произойти. Но госпожа Элигзэндэ упустила несколько главных моментов. Наибольшей ее ошибкой была неуверенность по поводу команды управленцев, которая покинула нас прямо за Роном Мейером. Как я уже гласил ранее, Дэйвид Гласс и Джек Шумейкер ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ смогли восполнить эту утрату, а их команда была даже лучше и талантливее той, которой мы лишились. Я очень горжусь тем, что наш самый быстрый рост и расширение, самые быстрые во всей истории розничной торговли, произошли после того, как все уже решили, что наша песенка спета, и скоро нас ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ слопают мужчины «Кмарта» из Детройта.

Очередной момент, который упустила Марго Элигзэндэ: в сфере конкурентноспособной борьбы нам неслыханно подфартило, потому что «Кмарту» пришлось решать огромное количество собственных заморочек. Поближе к концу 1976 года они продали более 200 помещений магазинов, оставшихся после ликвидации торговой сети «Грантс», и они были стопроцентно поглощены этой ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ задачей. И не только лишь это: похоже, в то время они придерживались философии управления, сущность которой сводилась к тому, чтоб избегать всех перемен, а такое в бизнесе неприемлимо. Я уверен в том, что неувязка «Уол-Марта» отошла в самый конец их перечня ценностей, и я время от времени думаю ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, как нам подфартило, что не пришлось в тот период столкнуться лицом к лицу с Гарри Каннингемом либо с их теперешней командой управленцев.

Несмотря на то, что творилось у «Кмарта», новенькая команда, сформировавшаяся у нас, в Бентонвилле, к концу 70-х основательно подготовила нас к последующему десятилетию роста. Это было приблизительно в ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ то же время, когда многие из самых процветающих представителей дисконтного бизнеса начали борьбу за выживание. Посреди 70-х государственная экономика переживала не самые отличные времена, и усиление конкурентноспособной борьбы меж настоящими торговцами начало теснить всяких рвачей из бизнеса. Наступили времена более оперативных торговых сетей, таких, как «Кмарт», «Таргет ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ», «Уол-Март», также некие из региональных систем, и чем больше мы сталкивались вместе в конкурентных ситуациях, тем больше могли снижать цены.

Торговая наценка стабильно понижалась с приблизительно 35 сначала 60-х до всего только 22 процентов во времена, о которых речь идет. Те, кто брал в дисконтных магазинах, сберегали на этом. Вот почему те ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, кто работал неэффективно, кто увяз в долгах и жил очень шикарно, а о собственных сотрудниках не хлопотал, те, кто не боролся за то, чтоб заключать как можно более прибыльные сделки на продукт, и кто все издержки по таким сделкам относил на счет собственных покупателей, попали в очень затруднительное положение ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ. Когда мы в 1976 - 1977 годах сообразили, что «Кмарт» преследует нас по пятам, то решили несколько ускорить свое расширение методом приобретения какой-либо из борющихся за выживание дисконтных торговых сетей.

Свое 1-ое приобретение я сделал совсем безболезненно себе. Это случилось в 1977 году, когда мой брат Бад и Дэйвид Гласе ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ провели переговоры насчет покупки маленькой торговой сети под заглавием «Мор Вэлью» в Иллинойсе. Их магазины приносили от 3 до 5 миллионов баксов в год каждый, и эта покупка показалась нам хорошим методом начать осваивать новейшую местность. 5 из их мы закрыли, а другие шестнадцать преобразовали в магазины «Уол-Март», и наша система не ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ испытала при всем этом никакого большого потрясения.

На наших темпах это практически не сказалось, и два года спустя, в 1979 году, имея уже около 230 действующих магазинов, мы в первый раз перебежали миллиардный предел по продажам. Должен Вам признаться, что это очень меня обрадовало, но не видя никаких обстоятельств для ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ того, чтоб на этом тормознуть, уже скоро получил возможность сделать очередное приобретение.

Сейчас оно было намного более разорительным, но посодействовало нам совершить географический скачок, очень принципиальный для нашего расширения. Многие из обитателей восточной американской глубинки, очень мало понимающие о «Уол-Марте», до сего времени считают нас «южной» торговой компанией. Может быть ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, так происходит поэтому, что наша штаб-квартира находится в Арканзасе, который очень многие у нас считают южным штатом, хотя по сути мы более принадлежим Среднему Западу Америки. Вроде бы то ни было, но прямо до 1981 года у нас не было ни 1-го магазина на восток от Миссисипи. Мы были значимой ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ величиной в Арканзасе, Луизиане, Миссисипи и Техасе, но ничего не имели в Теннеси, Алабаме, Джорджии либо в обеих Каролинах.

В то время на Юге очень удачно работала сеть Кюна «Биг Кей». Кюн начал свое дело еще до 1920 года. Джек Кюн совместно со своим братом Гасом преобразовали свою компанию ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ в дисконтную, провели одно-два поглощения и их торговая сеть выросла до 112 магазинов, сосредоточенных в Теннеси, но у их были торговые точки и в Кентукки, Алабаме, Джорджии и Южной Каролине, другими словами там, где, как нам казалось, и у нас пошли бы дела. Мы были еще больше, чем они ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, но наши компании очень пристально приценивались друг к другу. Мы знали, что так либо по другому должны расширяться на юг, и, как мне кажется, как надо расшевелили их, открыв магазин в Джексоне, штат Теннеси. Они ответили открытием собственных торговых точек в Вест-Хелене и Блайт-вилле, штат Арканзас. Да ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, мы вправду сошлись с «Кюном» врукопашную, но правда в том, что мы-то работали лучше, чем они. Если честно, они дрогнули. Они взяли некую сумму в долг и выстроили для себя такую шикарную штаб-квартиру. А еще они понесли некие утраты.

Я чертову уйму времени провел, раздумывая над тем, что ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ все-таки нам делать. Мне хотелось открыться на этой местности до этого, чем «Кмарт» либо кто-либо еще очнется и уведет у нас ее из-под носа. Кажется, нам предстояло сделать суровый шаг вперед в конкурентноспособной борьбе. Но нам ранее никогда не приходилось отхватывать таковой кусище, и мы не ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ знали, сумеем ли мы переварить его. Мы повсевременно ворачивались к этому вопросу в протяжении, кажется, 2-ух лет. В конце концов, Исполнительный комитет проголосовал по нему, и голоса разделились ровно наполовину. Вот и замечательно, ведь сейчас у меня появлялась возможность взять на себя ответственность за принятие окончательного ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ решения. Было много споров, но, в конце концов, я, проголосовал «за», и мы заполучили торговую сеть компании «Кюн» методом поглощения.

Не знаю, как воспринимают меня люди, близкие к кругам высшей администрации компании, зато знаю, что они переживают от того, как: я гоняю всех взад-вперед по настолько многим возникающим у ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ нас вопросам. Но я считаю себя чуток более предрасположенным к использованию шансов, чем большая часть из их. По вопросам, схожим принятию решения насчет «Кюна», я стараюсь играть в «а что, если…» с цифрами, но ведь, в общем-то, конкретно благодаря моему присутствию духа принимается окончательное решение. Если я чувствую, что из ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ этого что-то получится, то иду напролом, а если нет, отступаю.

Очевидно, время от времени это приводит меня к ошибкам. К примеру, сначала 80-х я разъезжал по всему свету в поисках интернациональной конкуренции в собственной сфере. Я был в Германии, Франции, Италии, Южной Африке, Англии, Австралии ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ и Южной Америке, и увидел огромное количество увлекательных мне подходов. На меня произвели большущее воспоминание огромные магазины «Каррфурз» в Бразилии, и конкретно они вдохновили меня на то, чтоб перенести эту идею ближе к дому. Проект именовался «Гипермарт» и предугадывал строительство циклопических магазинов, объединяющих под одной крышей фактически все виды ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ продовольственных и промышленных продуктов. Основным моим аргументом было то, что всюду, не считая США (и в Европе тоже, я сам это лицезрел) эта концепция имела фуррор, так что и нам нужно бы сделать у себя нечто схожее. Я был уверен в том, что конкретно в этой сфере разыграется еще ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ одно схватка конкурентноспособной борьбы.

В конце концов, мы открыли два «Гипермарта» в округах Даллас-Форт Ворта, один - в Топеке, другой - в Канзас Сити. К тому времени мы уже заполучили в собственном деле достаточный авторитет, и сразу прямо за нами «Кмарт» тоже открыл собственные «гипермарты» под вывеской «Американская Еда». Наши «Гипермарты ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ» катастрофой не оказались, но принесли нам разочарование. Прибыль там была малой, но они дали подсказку нам, каким должен быть наш последующий шаг на пути объединения продовольственных и непродовольственных продуктов. Им оказался наименее масштабный проект под заглавием «Суперцентр». А вот в собственном предвидении потенциала «Гипермартов» в нашей стране я ошибся.

Не считая ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ «Гипермартов» у нас были и другие плохие проекты, просто они не настолько обширно известны. Но, как гласит Дэйвид Гласс, раз уж я решил, что в чем либо ошибся, то готов перейти к чему-нибудь другому.

А вот если наши опыты оказываются успешными, тогда держитесь! Возьмем, например, «Клубы Сэма». Когда ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ мы начинали этот проект, другими словами в 1983 году, он был чистейшей воды тестом. А на данный момент, спустя девять лет, это дело, приносящее 10 млрд в год с более чем 217 магазинами и классным потенциалом для предстоящего роста. «Клубы Сэма» - огромные магазины, расположенные в зданиях складского типа. Предусмотрены ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ они для хозяев компаний малого бизнеса и иных клиентов, которые получают продукты маленьким оптом. Членские взносы дают клиенту право брать в «Клубах Сэма» любые продукты по оптовым ценам.

Мысль оптовых клубов, к огорчению, точно так же, как мысль дисконтной торговли, нам не принадлежит. Но поставьте себя на наше место, тогда ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ и Вы поймете, почему нам пришлось перенять эту идею у тех, кто разработал ее. Было начало 80-х, и мы уже занимались дисконтным делом целых 20 лет. В нашей сфере остались только те, кто работал очень интенсивно и отменно, потому что и цены, и торговые прибавки все это время повсевременно шли ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ на спад. И здесь вдруг мы увидели целый класс маленьких дисконтных торговцев, еще больше снижающих те цены, которые были приняты у нас, оптовых торговцев с очень низкими торговыми прибавками (5-7 процентов по сопоставлению с 22 процентами торговых надбавок в дисконтном бизнесе). И мы тоже захотели принять роль в этом начинании, в особенности если ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ учитывать, что одним из создателей идеи был Сол Прайс, один из пионеров дисконтного дела. Он начал открывать свои магазины «Клубы Прайса» в 1976 году.

И вот мы с Хелен посетили Сола и его супругу в Сан-Диего. Должен признаться, что я тогда ничего не произнес ему о том, что собираюсь ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ скопировать его программку.

Возвратившись домой, я поехал в Оклахома-Сити, где мы сняли одно старенькое здание по стоимости или 90, или вообщем 75 центов за квадратный фут площади. Потом мы спешно доработали и программку, и проект, и в 1983 году раскрылись. Директором нашего первого «Клуба Сэма» я провозгласил Роба Шефа ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ. В компании его считали человеком не совершенно надежным из-за его склонности повсевременно плыть против течения. Он был, вроде бы это сказать, малость агитатором. Роб настоял на том, чтоб создавать закупку продуктов для «Клуба Сэма» без помощи других, и я утвердил это решение.

Скоро мы уже открыли «Клубы Сэма» в ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ Канзас-Сити и Далласе, а потом - еще два в Хьюстоне, и дела у нас в этой сфере пошли сразу прекрасно, хотя были, естественно, и плохие шаги, но не ошибается только тот, кто вообщем ничего не делает.

Еще одно наше пришествие, ознаменованное открытием «Клубов Сэма», отражает еще одну ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ сторону моего стиля управления, относящуюся не только лишь к конкурентноспособной борьбе, но также, в одинаковой мере, и к моим своим сотрудникам. Я люблю держать всех в напряжении, мне не охото, чтоб нашим соперникам очень отлично жилось, чтоб у их было чувство, что они смогут предсказать наши следующие шаги. Но мне также ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ охото, чтоб и мои собственные управленцы тоже жили в неизменной неуверенности. И это - одна из сторон моей глубочайшей уверенности в необходимости неизменных перемен, которые необходимы конкретно для того, чтоб люди не засиделись, чтоб они жили в неизменном напряжении.

Многие на моем месте могли быть очень довольны ситуацией, которая ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ сложилась у нас в 1984 году. Наши 640 магазинов «Уол-Март» приносили практически 200 миллионов в год по продажам продуктов на сумму 4,5 млрд, мы продолжали быстро расти, а «Клубы Сэма» захватили размеренное положение на рынке. Но мне казалось, что нам следует кое-что поменять. И я вызвал к для себя Джека Шумейкера ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, нашего президента и директора по рабочим вопросам, и спросил его, не станет ли он возражать против того, чтоб обменяться местами с Дэйвидом Глассом, нашим генеральным денежным директором. Я очень высоко ценил обоих этих мужчин как неописуемо профессиональные личности, но у меня были свои предпосылки, чтоб проверить, что может ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ нам дать такая перестановка. Джек так умен, напорист и уверен внутри себя, что время от времени бывает грубоват с людьми, и мне захотелось поглядеть, как Дэйвид, с его более мягенькими манерами, управится с этой должностью.

Джек произнес, что он уже сообразил последующее: ему не охото до глубочайшей старости оставаться ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ в «Уол-Марте», так что после некого обсуждения вопроса мы с ним пришли к согласию. Дэйвид получил должность президента, тогда как Джек остался у нас еще на три года в качестве генерального директора по финансам, и сделал колоссальную работу. На данный момент он время от времени работает интернациональным консультантом, оставаясь всеполноценным членом ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ нашего совета директоров. Дэйвид, очевидно, стал классным президентом, и я передал ему свое звание председателя совета директоров и собрания акционеров компании. Конкретно в это время Джек и ушел в отставку.

Не стану притворяться, в этот период нашей истории обстановка была довольно напряженной. В нашем бизнесе властвует очень ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ острая конкурентноспособная борьба, то же самое можно сказать о нашей компании. Естественно, что она завлекает к для себя огромное количество честолюбивых людей, которые время от времени ставят свои личные интересы выше интересов конторы. Я с юношества убежден в том, что хоть какое соревнование - это замечательно. Я ожидаю от собственных ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ людей соревнования вместе, но, как я уже гласил, вытерпеть не могу, когда соперничество перебегает на личности, когда люди не оказывают друг дружке поддержки.

Если честно, конкретно конкурентноспособная борьба является той предпосылкой, по которой я так люблю розничную торговлю. История «Уол-Марта» - всего только еще одна глава в истории этой борьбы ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, величавая глава, простите за прямоту, но она - всего только одно из слагаемых эволюции нашей отрасли. Конкурент всегда дышит в спину. Это может быть хоть какой незнакомец, составляющий как раз на этот момент план прорыва к верхушке. Чтоб идти впереди таких конкурентов, нам необходимо продолжать изменяться, повсевременно оглядываться через плечо ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ и разрабатывать планы на будущее. Конкретно по этой причине мы и приобрели пару лет вспять компанию «Маклейн». Эта компания - большой дистрибьютор продовольственных продуктов, и она должна стать для нас восхитительным трамплином к тому рынку, на котором, как нам кажется, клиенты готовы к нашей манере вести дела.

Прямо на данный момент ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ я уже вижу огромное количество новых конкурентов из-за рубежа, у каких имеются очень сложные программки, разработанные по последнему слову науки. Некие из показавшихся в нашей стране соперников из Голландии, Германии и Франции стоят того, чтоб к ним ближе приглядеться. А скоро нас ждет волна японских вариантов ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ концепции розничной торговли. Не знаю, сможет ли «Уол-Март» удержать свою ведомую позицию, работая лишь на местности США. Мне кажется, нам, может быть, придется в недалеком будущем расшириться и на другие страны. Мы сделали в компании отдел интернациональных связей, а еще сделали совместное предприятие с мексиканской компанией «СИФРА» для развития концепции ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ оптовой торговли через «Клубы Орреры». Пока мы открыли их два, но скоро их станет больше. В ближнем будущем перед «Уол-Мартом» встанет нелегкая задачка по внедрению в свои ряды представителей других культур, внедрению резвому и безболезненному, но наши сотрудники к этому готовы.

На российскей же почве конкурентность в ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ сфере дисконтного бизнеса неописуемо усилилась за последние пару лет. Наши соперники все лучше и лучше обслуживают собственных клиентов. Их магазины стали чище, а выкладка продуктов - лучше и грамотнее. Они, естественно, осложняют нашу работу. Но пока еще ни один из наших соперников не сумел работать в таких объемах, как мы ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, и настолько же отлично. Они не смогли уменьшить свои издержки до таковой степени, как это сделали мы, как не смогли и вынудить собственных служащих обращаться с клиентами так, как наши сотрудники-компаньоны: приветствовать, улыбаться и помогать им, благодарить их. А еще наша система доставки продуктов и наша система ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ их выкладки на полках магазинов тоже намного эффективнее, чем у соперников.

Если кто-либо когда-нибудь сможет перещеголять нас в хоть какой из этих сфер, именно тогда нам придется туго. Но до сего времени никто не сумел.

Обширнее КРУГ

«Распределение и транспортировка в «Уол-Марте» налажены так отлично поэтому, что ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ высшая администрация компании считает эту ее часть преимуществом в конкурентноспособной борьбе, а не кое-чем второстепенным, таким нужным злом. И администрация поддерживает эту сферу финансовложениями. Многие компании не хотят растрачивать никакие средства на рассредотачивание, пока они не будут обязаны это сделать. Наша компания эти средства растрачивает, потому что мы повсевременно ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ доказываем, что это понижает наши издержки. Это очень принципиальный стратегический момент для осознания «Уол-Марта».

ДЖО ХАРДИН, исполнительный вице-президент по логистике и персоналу

Кое-кто из моего окружения находит смешным то, что я так верю в репутацию «Уол-Марта» в качестве мирового фаворита по части технологий розничной торговли и рассредотачивания ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ. Это совершенно не поэтому, что мы ей не соответствуем. Им кажется забавным то, что, как уже тут говорилось, с того времени как я в 1966 году попал на курсы «Ай-Би-Эм», я гневно сопротивлялся каждый раз, когда кто-либо желал приобрести для этих целей какую-нибудь ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ новейшую систему. Я желал, чтоб они хорошо поразмыслили, как доказать этот расход, до того как вообщем обращаться ко мне.

Но не может быть никаких колебаний в том, что одна из основных обстоятельств нашего распространения по всей стране состоит в том, что такие мужчины, как Дэйвид Гласе, а еще ранее Джон ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ Шумейкер и Рон Мейер, оказывали на меня наисильнейшее давление, чтоб я делал очень огромные вложения в технологии. Да, я спорил и сопротивлялся, но все таки, в конце концов, подписывал чеки. И мы смогли далековато уйти вперед по сопоставлению с иными представителями нашей отрасли и в средствах сообщения, и в рассредотачивании ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ. В протяжении того периода конца 70-х, когда управленческий аппарат «Кмарта» настолько очень сопротивлялся хоть каким переменам, сопротивление это задело и инвестиций в системы. В то же самое время наши люди были полностью убеждены в том, что компы - база управления нашим предстоящим ростом и понижения издержек. На данный момент ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, очевидно, их правота не подлежит уже никакому сомнению так, что они кажутся гениями. И я не побоюсь сказать, что увеличение эффективности нашей работы и экономия в тех масштабах, в каких мы их осуществляем благодаря нашей системе рассредотачивания, дает нам одно из самых больших преимуществ в конкурентноспособной борьбе.

Львиная толика нашего ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ фуррора в сфере рассредотачивания принадлежит Дэй-виду Глассу. Дэйвид лелеял мечту об автоматических распределительных центрах, соединенных средством компов и с нашими магазинами, и с нашими поставщиками, и он начал ее воплощение с сотворения таковой системы. А началось это в 1978 году в Сирси, штат Арканзас.

Думаю, что буду ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ прав, сказав, что наша сегоднящая система рассредотачивания является предметом всеобщей зависти в сфере нашего бизнеса. Вобщем, как и в почти всех других тоже. В текущее время у нас 20 таких центров, как тот, что был некогда сотворен в Сирси, расположенных в стратегических точках наших торговых территорий по всей стране, постоянно ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ менее чем в одном деньке пути (около 350 миль) от магазинов, которые они обслуживают. Их общая площадь рассредотачивания составляет более 18 миллионов квадратных футов. В наших магазинах всегда в наличии более 80 000 наименований продукта, и наши склады впрямую пополняют более 85 процентов их товарно-материальных припасов, тогда как у наших соперников эта цифра ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ составляет 50 - 65 процентов. В итоге время с момента заказа магазином продуктов по компьютерной связи до момента их получения в среднем составляет всего только около 2-ух дней, в то время как у наших соперников, не занимающихся доставкой продуктов в таких объемах с внедрением своей компьютерной сети, это время составляет от 5 дней ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ и поболее.

Даже если б эта система не давала такую экономию времени и не позволяла проявлять такую упругость, то одна только экономия на издержках делала бы ее внедрение в высшей мере прибыльной. Наши издержки на доставку продуктов в свои магазины составляют наименее 3 процентов, в то время как у наших соперников - от ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ 4,5 до 5 процентов по этим же самым группам продуктов. Обычная математика, не так ли? Если и мы, и наши соперники продадим один и тот же продукт в розницу, то наша сэкономленная прибыль составит на 2,5 процента больше, чем у их.

ДЖО ХАРДИН:

«Если Ваши каналы рассредотачивания и материально-технического снабжения ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ принадлежат Вам и управляются Вами же, то у Вас большущее преимущество в конкурентноспособной борьбе перед компаниями, которые зависят от поставщиков со стороны. Это автоматом уменьшает время проведения хоть какой операции, и не считая того Вы сможете повсевременно находить пути улучшения собственной работы и стараться повысить ее эффективность. Вам никогда не придется ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ зависеть от того, что происходит в чьем-нибудь еще магазине. Если гласить о нас, то мы в целом знаем, как обстоят дела в связи с желательным нам рассредотачиванием их по времени, так что можем составлять расписания и план доставки продуктов в магазины. Таким макаром очень улучшается снабжение наших ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ магазинов, а это - актуально принципиальный вопрос. Нереально гласить о продажах, если продукта нет там, где он нужен покупателю».

Мы не только лишь складируем огромную часть собственных продуктов в собственных распределительных центрах, но имеем также свой грузовой парк, который еще надежнее, чем контрактные перевозчики наших соперников. Наш личный автопарк - один ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ из самых больших в стране, а может быть, и наикрупнейший. После длительных подсчетов выяснилось, что у нас более 2-ух тыщ томных тягачей и поболее одиннадцати тыщ грузовых прицепов.

Чтоб проявлять такую упругость, какая нам нужна и какую не сможет обеспечить нам никакой посторонний перевозчик, нам необходимы водители, являющиеся частью ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ нашей команды, водители, преданные делу служения клиенту так же, как преданы ему наши сотрудники-компаньоны в магазинах. И такие люди у нас есть, сможете в этом не колебаться. Проезжая по дороге мимо грузовика, принадлежащего «Уол-Марту», сможете прозакладывать собственный последний бакс за то, что юноша за рулем ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ - реальный специалист. Скажу Вам без обиняков: наши водители тягачей - наилучшие во всей Америке, а их лояльность и активная позиция позволяет нашей компании очень прибыльно отличаться от всех иных.

Очевидно, единственное, по этому вся наша система рассредотачивания работает так отлично - самоотверженность тех, кто там работает, вне зависимости от должности. Разработка и ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ оборудование - менее чем инструменты. Крепкая вера этих людей в то, что их работа - это сначала забота о покупателе - вот в чем вся соль.

В базе всей нашей работы лежит эта самая убежденность, по этому мы и смогли сделать обычным до автоматизма все нужное, чтоб всегда идти навстречу нуждам наших магазинов. К ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ примеру, до недавнешнего времени мы хвастали тем, что каждый денек поставляем продукт в 97 процентов наших магазинов. Потом мы нашли, что это никак не предмет для гордости, в особенности если идет речь о тех из наших магазинов, которые гораздо меньше. И сейчас мы приступаем к осуществлению более совершенной программки ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ поставок, согласно которой магазины могут избрать для себя один из 4 различных планов поставок. Раз в полгода любой из магазинов решает, какой план ему лучше. А еще у нас есть план по так именуемой усиленной доставке, разработанный для магазинов, расположенных не дальше определенного расстояния от центра рассредотачивания. Согласно этому плану ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ магазин может заказать продукт в пн вечерком и получить его вечерком же в среду.

На данный момент я попробую дать Вам представление о работе 1-го из наших распределительных центров. Поверьте, это захватывающее зрелище. Итак, начнем со строения площадью приблизительно в 1,1 миллиона квадратных футов. Заполним его по самую крышу самым ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ различным продуктом, какой только можно для себя представить, от зубной пасты до телевизоров, от туалетной бумаги до игрушек, от велосипедов до грилей для барбекю. Все продукты имеют штрих-коды, и при помощи компьютера можно проследить положение и продвижение каждого ящика либо коробки с момента ее поступления на ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ склад и до момента вывоза оттуда. Шестьсот-семьсот человек работает в этом месте, и работа там не прекращается круглые день. С 1-го торца строения - разгрузочная площадка с 30 просветами для одновременной погрузки того же количества грузовых прицепов. Обычно, она никогда не пустует.

С обратного торца - разгрузочная площадка, оборудованная 135 просветами для ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ разгрузки продуктов.

Продукты эти ввозятся на склад и вывозятся оттуда конвейерами с лазерным управлением протяженностью 8,5 миль. Это означает, что лазеры считывают штрих-коды на ящиках и коробках, направляя их потом к тому прицепу, который грузится заказом 1-го из магазинов, которые обслуживаются этим вечерком. В томные деньки эти сборочные потоки могут ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ обработать до 200 000 ящиков с продуктами. Когда таковой сборочный поток работает на всей скорости, ящики и коробки так и мерцают перед очами, всюду мигают красноватые огоньки лазеров, направляя каждую единицу туда, где ей быть положено. А на стоянке ни на минутку не стихает движение грузовых автопоездов туда и назад. Если Вам ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ показалось, что я неописуемо горжусь тем, чего мы смогли добиться в области рассредотачивания, то Вы правы.

Но чтоб получить полную картину, следует знать, что то же самое происходит сразу и еще в девятнадцати распределительных центрах нашей компании, и происходит раз в день. А чтоб продолжать расширяться такими темпами ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ, как мы это делаем, нам приходится повсевременно строить все в большей и большей степени таких циклопических механизированных складов. В течение всего только 2-ух ближайших лет мы, возможно, введем в эксплуатацию еще 30. Они уже находятся в стадии чертежей.


liderskaya-subsistema-v-prinyatii-gosudarstvennih-reshenij.html
liderstvo-i-organizacionnaya-vlast-uchebnoe-posobie-dlya-vuzov-izdanie-vtoroe-rekomendovano-redakcionno-izdatelskim-sovetom.html
liderstvo-i-socialnaya-aktivnost-molodezhi-kak-strategicheskij-resurs-razvitiya-obshestva.html